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Como chegar ao sim: aprenda o famoso método de negociação de Harvard

Best-seller ensina passo a passo para obter acordos de ganha-ganha

Por Mariana Faria | Comunicação D'Acordo Mediações dia em Blog

Como chegar ao sim: aprenda o famoso método de negociação de Harvard
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Ao negociar de modo intuitivo em qualquer situação cotidiana, as pessoas geralmente tendem a firmar posições. Cada parte busca defender o que lhe beneficia, com grande risco de a argumentação resvalar para a intransigência. Uma vez estabelecido um lado, dificilmente alguém mudará de opinião. Não raras vezes o processo se transforma em uma defesa irracional do próprio ponto de vista ou uma competição pelo melhor argumento. Esse estilo de negociação pode resultar em prejuízo para o relacionamento das partes, pois a simples sinalização de um problema pode ser encarada como um ataque pessoal. Na guerra de posições, restam ganhadores e perdedores.

Se ao invés de negociar frente a frente, na tentativa de sobrepujar o outro interlocutor, fosse possível estar lado a lado, buscando uma solução conjunta para o problema? Não se trata de uma perspectiva pueril de quem desconhece os ardis do mundo dos negócios. Pelo contrário, a proposta de virada de chave é feita pelos cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard no best-seller Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton ensinam na prática o método mais famoso negociação do mundo. Aprenda a substituir a ação intuitiva por um passo a passo racional que pode transformar as suas relações interpessoais e impulsionar a sua carreira profissional.

Como chegar ao sim: aprenda famoso método de negociação de Harvard

De acordo com os autores, os negociadores em geral tentam resolver conflitos com base na própria vontade, ou seja, "falando sobre o que estão ou não dispostos a aceitar". Na barganha de posições, o negociador pode adotar dois estilos: ser firme ou gentil. No primeiro, aposta na tática de intimidação. No segundo, busca persuadir pela complacência. Negociar não precisa ser um ato ao arbítrio dos impulsos e caprichos das partes em conflito. A proposta revolucionadora do método de Harvard é substituir a negociação de posições por uma baseada em princípios ou méritos, definida pelos autores como aquela "que se concentra em interesses básicos, busca opções satisfatórias para todas as partes e adota critérios justos".

Como chegar ao sim?  

Fazer acordos significa ser capaz de influenciar o outro. Para desenvolver essa habilidade e dominar a técnica com precisão, os autores sugerem um método de apenas quatro passos: 1) separe pessoas do problema; 2) concentre-se nos interesses e não nas posições; 3) crie opções com possibilidades de ganhos mútuos; e 4) insista em usar critérios objetivos. Para chegar ao sim, lembre-se de que é preciso transformar o mindset. Reconstrua a sua programação mental: ao invés de estar frente a frente com a outra parte, esteja lado a lado. Transcenda essa metáfora para o plano denotativo e sente à mesa de negociação rente ao interlocutor, debrucem-se sobre um projeto com potencial de ganhos para todos os envolvidos. "Quando eles passarem a encarar um ao outro como pessoas empenhadas em resolver um problema mútuo, se tornarão mais capazes de conciliar os interesses conflitantes e promover seus interesses em comum", explicam os autores.

1. Separe as pessoas do problema

Satisfazer os seus interesses essenciais é a principal motivação para negociar, porém tão importante quanto o resultado do acordo está a preservação do relacionamento com a outra parte. Os autores defendem que "lidar com um problema e manter uma boa relação não precisam ser objetivos conflitantes se as partes estiverem comprometidas e psicologicamente preparadas para tratar cada aspecto em separado, de acordo com os seus méritos próprios". Essa é a primeira regra de ouro: separe os problemas essenciais daqueles de nível pessoal.

Além de cultivar um bom relacionamento, não transforme a parte do outro lado em um ente abstrato. Você não negocia com uma empresa, mas com um representante dela. Na mesa de negociação, estamos sempre diante de pessoas "com seus vieses cognitivos, percepções parciais, pontos cegos e saltos ilógicos", alertam os autores. Uma dica prática para lidar com a imprevisibilidade humana é o negociador sempre se questionar se está prestando atenção suficiente no problema de nível pessoal, pois é melhor lidar com ele antes de que possa ganhar força para potencializar a escalada do conflito. Isso pode ser feito atentando-se para a maneira como a realidade é percebida, sentida e transmitida pela outra parte.

Muitas vezes conhecer a realidade objetiva, embasada em fatos, não ajuda na solução do problema, mas sim ser capaz de exergar a forma como cada lado o percebe. A chave para compreender a percepção do outro é a empatia. "Entender o ponto de vista alheio não é um custo, e sim um benefício, pois lhe permite reduzir a área de conflito e o ajuda a defender seus interesses com mais segurança", apontam os autores. Outro fator que pode atrapalhar uma negociação são as emoções, que podem conduzi-la a um impasse sem fim. É preciso falar claramente sobre os sentimentos e permitir que o outro os exponha sem críticas ou julgamentos. Manter o autocontrole e não reagir a ataques pessoais são formas de o negociador conservar o seu prestígio. 

Negociar é estabelecer um fluxo de comunicação eficiente sob uma situação de estresse. Tenha segurança do que deseja comunicar e, principalmente, saiba identificar a que propósito servirá a informação disparada. Durante as tratativas, passar clareza nas mensagens e limitar a informação em canais privados, acessível a poucas pessoas, evitam mal-entendidos. Além disso, fale sobre você e não sobre o outro. Se quiser ser ouvido, é essencial que também pratique a escuta ativa.

2. Concentre-se nos interesses e não nas posições

Antes de avançar, é preciso compreender a diferença entre posição e interesse. O primeiro é a tomada de decisão em si, já o último é o que lhe subjaz implicitamente e lhe dá causa, o que conduz ao ponto final. 

"Os interesses motivam as pessoas; são os motores silenciosos por trás do burburinho das posições"

Se o negociador focar em atacar a posição do outro como estratégia para chegar ao acordo, as suas chances diminuem, pois o interlocutor não cederá poder tão fácil a ponto de parecer fraco na mesa de negociação. Por outro lado, se se concentrar nos interesses poderá encontrar mais pontos em comum do que divergentes. É falso presumir que posições opostas conduzem da mesma forma a interesses conflitantes. A missão do bom negociador, portanto, torna-se identificar os fatores que motivam as decisões. Uma estratégia infalível é sempre perguntar o porquê. "É seu dever fazer o outro entender exatamente a importância e a legitimidade de seus interesses", aconselham os autores.

3. Crie opções com possibilidades de ganhos mútuos

Geralmente, a análise e o diagnóstico do impasse impedem o surgimento de saídas criativas para sua solução. As partes são confundidas pelo seu próprio egoísmo e prejugalmento e não conseguem enxergar além da dicotomia criada pelo entrave em si. Para sair dessa encruzilhada, os autores recomendam ampliar o leque de opções e separar o ato de criar soluções do ato de julgá-las. A recomendação é simples e poderosa: "Invente primeiro, decida depois". Técnicas que estimulam a fruição livre do pensamento, a exemplo do brainstorming, ou que possam estruturá-lo ao sopesar os prós e contras, como o diagrama circular, são bem-vindas. O objetivo do negociador deve ser identificar interesses comuns ou interesses diferentes porém conciliáveis a ponto de gerar ganhos mútuos.

"A habilidade de criar opções é um dos ativos mais úteis que um negociador pode ter"
4. Insista em usar critérios objetivos

Não permita que a negociação esteja fadada ao insucessso em razão do arbítrio de vontades do seu interlocutor. Privilegie a sensatez e não ceda à pressão. O negociador astuto estabelece os termos em debate com base em critérios independentes e objetivos, que podem ser encontrados em precedentes, práxis da comunidade e experiências passadas. Seja um arqueólogo em busca dos vestígios que possam estruturar ou recompor esses parâmetros. O procedimento é o que garante credibilidade e lisura à solução final. "Quanto mais critérios de imparcialidade, eficiência ou mérito científico você aplicar ao problema, maior a probabilidade de produzir uma solução sensata e justa", sentenciam os autores.

Lembre-se: tenha sempre um plano B, desenvolva a BATNA

 

Como chegar ao sim: aprenda famoso método de negociação de Harvard

 

A consistência da argumentação a ponto de levar a outra parte a ceder ao acordo também depende de um ás na manga, um trunfo. Qual é a sua Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado? A BATNA ajuda a balizar as propostas colocadas na mesa de negociação. Tendo claramente definido qual é o seu plano B, você pode comparar as opções disponíveis, o que lhe ajuda a não ceder a qualquer proposta e ainda lhe garante poder de barganha. Nas palavras dos autores, "esse é o único critério pelo qual qualquer acordo proposto deve ser avaliado, o único que pode proteger você de aceitar condições muito desfavoráveis e de rejeitar termos que seriam do seu interesse". 

Se você ainda não tem uma saída caso a negociação não dê certo, não se desespere, afinal "alternativas atraentes não caem do céu". A BATNA pode e deve ser desenvolvida pelo próprio negociador ao elaborar uma lista de ações que podem ser tomadas se não houver o acordo e convertê-las em alternativas viáveis na prática. Pense em um trabalhador que está prestes a pedir aumento salarial. Nesse caso, uma BATNA promissora no momento de renegociação do contrato seria ter outras propostas de trabalho com mais benefícios em vista.

Seja especialista no jiu-jítsu da negociação ou chame um terceiro

Fisher, Ury e Patton alertam que nem sempre o outro lado está disposto a negociar por princípios ou méritos. Pode optar simplesmente por um jogo desonesto e fraudulento ou, ainda, insistir na negociação de posições. Surge o desafio de travar uma verdadeira batalha discursiva, o jiu-jítsu da negociação. Para se sair bem-sucedido, considere a posição da outra parte como mais uma opção e examine de que maneira ela poderia ser melhorada. Além disso, não reaja a ataques pessoais; reformule-os com foco no problema e deixe o outro desabafar. Se perceber uma intensa resistência às suas proposições, pare de propagá-las e, ao invés disso, peça críticas e sugestões. A estratégia pode dissuadir o oponente da competição e transformá-lo em parceiro na construção e melhoria de uma proposta.

Se nada disso der certo, tenha calma antes de jogar a toalha, pois ainda há margem de negociação. Convoque a mediação de um terceiro neutro que pode aplicar o procedimento de negociação de texto único. A ideia é que o mediador elabore um documento – o termo de acordo final – que possa ser alterado várias vezes por intervenção das próprias partes a partir de críticas e sugestões. "O procedimento de texto único não apenas desvia o jogo da negociação de posições como simplifica o processo de criar opções e o de escolher uma delas", sintetizam os autores. O ato de refação permite que as partes se sintam contempladas na solução final e isso estimula o cumprimento do acordo e a preservação do relacionamento.

Mesmo sob estresse, o bom negociador jamais sucumbe à passionalidade. Ele negocia racionalmente com critérios e métodos assertivos, sem ceder à pressão. Seguir um passo a passo e desenvolver habilidades na prática são os caminhos inevitáveis para conquistar o sim. 

 

Ficou interessado nas técnicas de negociação e quer saber mais sobre como desenvolver a sua BATNA? Leia o artigo que a gente preparou.

A D'acordo Mediações atua com negociação on-line por meio de um Totem instalado em Procons e Juizados Especiais Cíveis. Conheça esse novo método de fazer acordos.

Referência

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce; tradução de Rachel Agavino. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.

 

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